Estamos negociando todos os dias: com o chefe, na compra de uma casa e até para decidir que filme a família vai assistir à noite. E negociar parece fácil: basta chegar, pedir o que você quer e torcer para que a outra parte concorde com a sua proposta.

Mas não é bem assim que as coisas acontecem. Há diversos fatores que envolvem uma negociação. Se você está vendendo seu carro, deve se preocupar em estipular um preço adequado, conhecer muito bem o seu veículo e, principalmente, saber vendê-lo ao futuro comprador. É preciso pesquisa e preparação e muitas pessoas conseguem fazer tudo isso muito bem. Mas, mesmo assim, as coisas dão errado. Por quê?

Porque há fatores internos não da negociação, mas do negociador. Vamos dar uma olhada em três deles:

Cuidado com as emoções

Quem viu “Onze Homens e um Segredo” deve se lembrar da cena em que Brad Pitt ensina pôquer a alguns atores. Ao perguntar a seus pupilos qual era a regra número 1 do jogo, um deles rapidamente aponta: deixe a emoção fora da mesa.

Não estou dizendo aqui para você virar um androide quando negociar; apenas para ter cautela quando as emoções sobrepõem à razão. Por exemplo: muitos anos atrás eu passei pela experiência de, no meio de uma negociação, reparar que tinha cometido um erro ao estimar o preço. Mas não quis dar o braço a torcer e mantive minha proposta inicial. Resultado: perdi o negócio, simplesmente porque – naquele momento – a vergonha de assumir o erro foi maior que o desejo de fechar o acordo. Insensato, né (pra não chamar de ridículo…)?

Todo mundo sabe que a regra número um ao comprar um imóvel é: mesmo que você tenha A-D-O-R-A-D-O o lugar, tem que fazer cada de paisagem e não se mostrar muito animado para que o vendedor possa reduzir a oferta para tentar lhe “convencer”. Mais um filme: Ghostbusters (1984). Quando o trio vai procurar um lugar para a sede da empresa, o os Drs. Egon (Harold Ramis) e Peter Venkman (Bill Muray) estão apresentando os defeitos do lugar quando o Dr. Ray Stantz (Dan Akroyd) desce alegremente do mastro de bombeiro dizendo: “Esse lugar é sensacional, precisamos ficar com ele!”. Negociação esgotada.

Comprar coisas por emoção é como ir ao supermercado com fome: a gente sempre leva coisas desnecessárias, pouco saudáveis e caras. Quem já não comprou algo online porque achou “liiiiiindooooo” e – minutos após usar o cartão de crédito – perguntou-se pra que iria usar aquele troço?

Em filmes – e histórias reais – sobre divórcio, vemos a emoção claramente. Ainda mais quando envolve guarda de filhos. Ou em caso de heranças. Em um episódio de Suits (temporada 1, episório 11), duas irmãs disputam a partilha dos bens do pai. Uma delas queria ficar com o jornal da família. A outra também. Esta, quando questionada por seu advogado por que queria (já que não era jornalista e nunca tinha entrado na empresa), a resposta foi curta e direta: o que eu quero é que minha irmã não tenha o que ela quer.

Excesso de confiança

Vovó já dizia: confiança, pé na pança…

Notem que é o excesso, não a auto-confiança em si. Vocês já devem ter visto o rosto de corredores concentrados antes de uma prova nas Olimpíadas. Ou de lutadores segundos antes de uma luta no UFC. Se isolarmos o semblante de cada um dos atletas, temos certeza de que eles sairão vencedores, não importa o resto.

Muitos destes atletas são treinados a “visualizar” mentalmente a vitória. No clássico livro de tênis, The Inner Game, o grande técnico W. Timothy Gallwey ensina a “calar” as vozes negativas nos treinos e nos jogos. Afinal, você vai ganhar.

Até aí, maravilha. Mas esta confiança não pode fazer com que você despreze seus oponentes. É só procurar no YouTube vídeos de atletas que “comemoraram cedo demais”. As cenas são sempre vergonhosas: um goleiro comemorando um pênalti defendido enquanto a bola quica no chão e entra no gol; o ciclista que solta as mãos da bicicleta e para de pedalar enquanto o segundo colocado dá um gás e passa na frente nos últimos centímetros de prova. São boas lições.

A extrema auto-confiança – presente em muitos negociadores competitivos – pode levar à ilusão de que o cenário é controlável. No caso dos esportes, isso é mais simples: a piscina está a uma temperatura conhecida, o octógono é familiar. Mas, na negociação, pode levar à miopia – ou cegueira – de que todos os elementos são conhecidos e, por isso a vitória é certa.

Nunca despreze o cenário de uma negociação e, muito menos, o seu oponente. Além de ser um comportamento naturalmente ruim em qualquer situação, pode lhe causar grandes problemas.

Falta de confiança

É o extremo oposto do item anterior. A falta de confiança – ou de auto estima – também pode levá-lo a tomar decisões erradas à mesa de negociação. Se você já aceitou um acordo que teria vergonha de propor a qualquer outra pessoa, sabe do que estou falando…

Às vezes ela é temporária – quando perdemos um emprego ou não passamos em um processo seletivo – mas a quantidade de livros com títulos como “Aprenda a dizer não!” mostra que muitas pessoas sofrem com isso.

É só pegar qualquer filme em que o rapazinho magrelo, de óculos e representante do clube de xadrez da escola tenta chamar a líder de torcida para sair. A voz treme, o suor escorre pelo rosto e a cena se torna uma divertida comédia a nossos olhos. Mas repare que é uma cena de negociação como outra qualquer…

Mais uma dica de filmes – hoje está uma loucura cinematográfica aqui: Namorada de Aluguel (1987) com Patrick Dempsey. O interessante deste filme é a transformação do protagonista ao longo do tempo. Concorre – bem de longe e considerando que o filme é se “Sessão da Tarde” – com a de White “Heisenberg” White (Brian Cranston) em Breaking Bad! 😊

Vocês já passaram por algum cenário desses? Comentem aqui!